「ROASだけでなく売上と利益まで考えてくれる」Meta広告立ち上げから自社運用まで視野に入れた支援事例

写真左から：株式会社イーナ 金澤様、同社 細川様、アノマリーマーケティング株式会社 小田、株式会社イーナ 戸田様

株式会社イーナ様は「家具350（かぐさんごーまる）」を中心とした家具・インテリア通販サイトを運営するeコマース企業です。
商品の企画・開発から生産・販売・物流・アフターサポートまでを自社で一貫して行い、高品質かつリーズナブルな商品をお客様にダイレクトに届けています。

今回は、株式会社イーナ様が課題とされていたMeta広告の立ち上げについて、弊社にご依頼いただいた背景や成果を中心に、細川様・金澤様からお話を伺いました。

課題	新規チャネルの開拓が必要だったが、Meta広告の知見がなかった 成長基盤となるチャネルの立ち上げスピードを上げたかった
支援内容	Meta広告運用代行 自社運用を視野に入れた運用知見のナレッジ化
成果	期待以上のROASを継続的に記録

知見ゼロからのMeta広告、決め手は「利益の話をしてくれたこと」

ご依頼いただいたきっかけは何ですか？

細川さん　最初は本当に知見がなくて、「Meta広告」で検索して代理店を探したりしていたところ、お付き合いのある会社さんからアノマリーマーケティングさんをご紹介いただきました。

小田さんに直接担当していただけるということで、運用面でのギャップがなさそうだと感じてお選びしました。

小田　ありがとうございます。提案の段階で何か印象的だった部分はありますか？

細川さん　フランクにお話ができて、コミュニケーションに緊張感がなかったところが良かったですね。いわゆる「企業感」がいい意味でなくて。

あとは、利益の話をしてくれた会社がアノマリーマーケティングさんだけした。他の会社さんには聞かれなかったんですけど、小田さんは利益のことをしっかり聞いてくださったので、「同じ目線で進めていけそうだな」と感じられた部分が大きかったです。

小田　僕自身も経営をしているので、広告の数字だけで考えていても意味がない・利益まで考えて組み立てましょうといったことは、ご相談をいただく会社さんすべてにお話ししています。そういう話を理解いただいたのであればよかったです！

どのような課題がありましたか？

細川さん　Google広告は以前からやっていましたが、Meta広告はまったくの未経験でした。ただ、ショップの拡大に向けて成長基盤となる新しいチャネルの開拓が必要だったので、実装スピードを上げるためにも代理店さんにお願いしようという形で始めました。

自社に知見がなかったので、ゼロから自社でやるよりは、まずはプロの力をお借りしようという判断です。

小田　最初は最終的に自社運用に移行したいというお話もありましたよね。その辺りは今はどうですか？

細川さん　まだまだ小田さんからアウトプットをいただいて知見を貯めている段階です。その中で新しい気づきも出てくるので、運用が安定したら自社でやることも視野に入れたいとは思っています。

小田　我々もずっとご依頼いただけるのは嬉しいですけど、ゴールは合った方がいいですし、最終的に自社でやれるならやった方がいいとも思っています。そこのサポートまでできるといいなと考えているので、徐々にその辺りも一緒に考えていきたいですね。

立ち上げに3〜4ヶ月、配信開始で感じた達成感

最初の立ち上げに少し時間がかかってしまいましたね

細川さん　最初の3〜4ヶ月くらいは設定環境の見直しに時間がかかりましたね。

ビジネスポートフォリオが複数あったり、Facebookページの権限を持っている方が分からなかったりと、アカウント周りの整理が必要でした。私も小田さんもMetaのサポートに問い合わせしながら進めていったので、苦労はしましたが、知見を得られたという意味では結果的にプラスだったと思います。

配信開始できたときは、やっと達成感がありました。

小田　こちらとしても大事な時間だったなと思っています。よくある話ですが、整理せずにそのまま進めてしまうと同じことが繰り返されるので、今後のことまでイメージした上で整えられた部分は良かったと思いっています。

ただ、こちらの反省としては、もう少し短期間でできたかもしれないとは思いました。

配信開始後の成果はいかがでしたか？

細川さん　配信が始まって、まずは簡単に取り組めることからやっていきました。カタログ広告を試したり、A/Bテストを行ったり。そこで成果が出たので、モール内のキャンペーンと絡めた施策にも取り組むようになりました。

数値の安定が見えてきたことで、新しいチャレンジもできるようになってきたという印象です。

小田　僕自身は、率直に言うと「思ったより売れるな」というのが最初の感覚でした。

細川さん　私たちも管理画面の数字を見ながら「ROASがこんなに出るのは本当？」という状態が続いて、それが2〜3ヶ月続いてようやく「これくらいの数字が出るものなんだ」と納得できたという形でした。

小田　今まで単品通販の広告は関わったことが多かったんですけど、商品数が多いパターンは少なかったので、こちらも探り探りの部分がありました。ただ、今のところ優先順位をつけて様々なことに取り組めているかなと思っていて、そこの進め方や進捗にギャップがなければよかったです。

成長スピードを落とさず、オンラインとオフラインの両軸へ

今後の展望を教えてください

金澤さん　直近では広告費の増額にも踏み切れて、社内の期待も高まっています。

まずは繁忙期と言われている3月〜5月で費用対効果をきっちり出すことが直近の目標です。単発のキャンペーン施策なども試しながら、勝ちパターンが見つかればいいなと思っています。

会社全体としては、コロナ禍を経てEC事業の成長をかなりキープできているので、この成長スピードを落とさないことが大切です。

現状はGoogle広告やMeta広告といったEC向けの広告媒体のみでの配信ですが、今後はオフラインの施策やオウンドメディアにも取り組んでいきたいと考えています。いわゆるO2Oといったオンラインとオフラインの両軸で広げていくことが展望としてありますね。

小田　現状はMeta広告といった限られた媒体での支援ではありますが、広告に限らずマーケティングという枠組みの中で「こういうことをやって行った方ががいいんじゃないですか」といったことは、我々からも積極的に伝えていこうと思っています。

ROASの先にある「利益」まで見てくれる運用スタイル

アノマリーマーケティングの良い点を教えてください

金澤さん　結構フランクにコミュニケーションしてくださるので、緊張感があまりなく気軽にやり取りできるのがいいですね。一緒に取り組んでいく中でコミュニケーションの取りやすさは大事だと思うので、そういった部分にストレスがないのはありがたいです。

細川さん　形式的ではないところだと思います。

ただ数字がどうだから、ROASがいいから、というだけではなくて、ROASと売上と広告費用の塩梅をちゃんと見てくださるイメージがあります。マーケターあるあるで、どうしても「ROASがいいから増額しましょう」だけで終わらせがちな部分があると思うんですけど、ちゃんと事業目線で考えて話をしてくださるのが良いところだと感じています。

こうしてほしいという点はありますか？

細川さん　コミュニケーションの密度をもっと濃くしていきたいですね。小さい気づきや改善案でも、メモのように気軽にぶつけていただいて、それをすり合わせることで精度を上げていけたらと思います。

あとは、新しい施策やイベントをやるとなった時に、簡単な試算や見込みを出していただけると社内的にもありがたいです。

小田　密度に関しては、Metaの担当と話した内容や最新情報のインプットなど自分用のメモは細かく行っているので、区切りのいいタイミングでと考えず、都度共有するようにしますね。

シミュレーションももちろん出せます。ただ、正直に言うと試算はあくまで机上の数字なので、「目標ベースでお出ししつつ、それに縛られすぎないように運用して少しでもそこに近づけるように取り組んでいく」といった方向性で進められるとギャップが生まれないと思います。ただ、僕のシミュレーションは実数値に近づくようにはかなり意識してお出ししているので、シミュレーションと実際の結果数値が近くなることが多い、という自負はあります。

細川さん　ハードル上がりましたね（笑）

小田　営業の方って数字を盛りがちですけど、僕はむしろ保守的な数値を出すんですよね。自分たちを守るというよりは「堅実な数字をお伝えする」といったニュアンンスの方が近いんですけど、とにかく数字を盛ってないから実数値に近づくことが多いんですよ（笑）

最後に、どういった会社がアノマリーマーケティングに合っていると思いますか？

細川さん　配信から売上、あるいは利益までをしっかり理解しながら進めたい会社さんにはかなり向いていると思います。

費用対効果がちゃんと出ているかどうかを実感したい、広告だけではなくマーケティング全体の視点をもった上で関わってほしいといった会社さんには合っているのではないでしょうか。

逆に代行といった形で「完全にお任せしておきたい」というスタンスの会社さんには、もしかすると違うかもしれません。

小田　実はもうすぐ弊社のWebサイトもリニューアルするんですけど、まさに「広告の配信だけでなく、その先の売上・利益まで見る」というメッセージを打ち出そうとしています。そこを体感していただけているのは嬉しいですね。

まとめ

インタビューの中で細川さんが「ROASだけでなく、売上と利益の塩梅まで見てくれる」と話してくださったのは、自分たちが大事にしている部分をちゃんと感じ取っていただけているんだなと素直に嬉しかったです。

立ち上げこそ時間がかかりましたが、一緒に環境を整えられたからこそ今の成果につながっていると思いました。ここからさらに勝ちパターンを見つけて、イーナさんの売上の柱としてMeta広告での売上・費用対効果を高めていきたいです。

おまけ

株式会社イーナ様では「家具350」という家具・インテリアの通販サイトを運営されています。

商品の企画・開発から生産、販売、物流、アフターサポートまでをすべて自社で行っているからこそ実現できる、品質と価格のバランスが大きな魅力です。デザイン性と機能性を両立させたオリジナル商品を数多く展開しており、「この価格でこのクオリティ？」と驚くアイテムが揃っています。

気になった方はぜひ家具350をチェックしてみてください！

家具350のECサイトはこちら
https://kagu350.com/