写真左から：カニエJAPAN 笹山さま、塚脇さま、アノマリーマーケティング 伊藤、小田
カニエJAPAN株式会社
https://kaniejapan.com/
QTO JAPAN
https://qtojapan.com/
業種 給湯器・住宅設備の販売、リース
カニエJAPAN株式会社 様は、ガスの供給を中心に地域の暮らしを支えてきた企業です。給湯器やエアコン・エコキュートなどの住宅設備を扱う専門の事業部を立ち上げ、「QTO JAPAN」として販売とリースのサービスを全国に広げています。
これまでは愛知・岐阜を中心とした地域密着の営業が主でしたが、全国に向けて器具を売っていくためには、これまでとは違う集客の仕組みが必要になりました。
そこで今回は、QTO JAPANのWeb集客を担当されている笹山さんに、弊社にご依頼いただいた経緯や取り組みの内容についてお話を伺いました。
| 課題 | 全国展開に向けた販売・マーケティングのノウハウが社内になかった 以前の広告運用では成果が見えにくかった 外部に構築を依頼した公式LINEの活用方法が分からず、社内で触れなかった |
|---|---|
| 支援内容 | Web広告運用代行 公式LINEを活用した問い合わせ導線の構築・運用サポート 広告クリエイティブの提案 |
| 成果 | 計測環境が整い、数字を見て改善を回せるようになった 公式LINEを活用した問い合わせのオペレーションが整った |
全国展開に向けて、広告のプロに任せることにした
ご依頼いただいたきっかけを教えていただけますか？
笹山さん 新しく事業部を立ち上げるにあたって、給湯器やエアコン、エコキュートなどの器具を販売していくことになったのがきっかけです。
今までは愛知・岐阜を中心にやってきましたが、これからは全国へ広げていく計画だったので、従来の広告活動では足りないだろうということで、大きく展開するためのアドバイスをお願いしました。
本格的にお任せしたのは、2025年10月にホームページをリニューアルしたタイミングです。
弊社に任せようと思ったポイントはどこでしたか？
笹山さん 当社の要望をかなり詳しく聞いてくださったことです。
最初のお打ち合わせの段階から、これまでの経験をもとにいろいろとアドバイスをいただけたので、ここならお任せしても大丈夫かなと感じました。
また、その際に小田さんが「成果を出さないと意味がないので」とおっしゃっていたのもよく覚えています。
それに、うちは展開がとにかく早くて、次から次へといろいろお願いしていますよね。
季節商材が多いので、短いスパンで振り返って改善を行っていかないと、売れる時期を逃してしまいます。毎日のように状況が変わる中で、要望を汲み取りつつ意見をいただきながら進めていけるのはすごく助かっています。
小田 「成果を出さないと意味がない」ということを私自身は発言した記憶がなかったのですが、普段からよく言葉にしていて根底にある考え方なので、頻繁に口にしているぶん忘れてしまったのかもしれません（笑）
いずれにしても、成果にこだわるのは会社としても大事にしているスタンスですので、そう言っていただけるのは嬉しいですね。
また、動きの早いお客様ですとこちらもスピード感を持って一緒に進められるので、とてもやりやすいですし成果に繋がりやすいと感じています。
以前にも広告代理店に依頼されていましたが、どのような課題がありましたか？
笹山さん 正直なところ、効果があまり目に見えなかったんです。
結果だけを送ってくるような形で、こちらの要望もあまり通らず、広告をやっている意味があるのかなと感じていました。
小田 レポートを拝見しても、コンバージョンがどこまで取れているのか、本当に問い合わせに繋がっているのかが分かりにくい状態でしたね。
そこに対して、我々は特別なことをしたというよりは、まずは「やるべき計測や報告をきちんとやった」というのが大前提にあります。
それがないと分析や改善もできないですし、そういった基盤があった上でようやく「どういった施策に取り組んでいくか」といった話になりますよね。
中身の分からなかった公式LINEを自分たちでも触れる仕組みに
改めて、当時の課題はどのあたりにあったのでしょうか？
笹山さん もともと物を売ることを主にしている会社ではなかったので、マーケティングの知識がほとんどありませんでした。
法令の変更をきっかけに器具の販売に力を入れることになったのですが、売るための宣伝の仕組みも整っていなかったんです。
しかも、これまでは地域に密着したやり方だったため、全国に展開するとなるとどう売っていけばいいのか分かりませんでした。
どう売るかはマーケティングの問題ですので、ノウハウを持つ会社に助けてもらおうと考えた次第です。
自分たちでやるにはどうしても限界があり、外部にお願いした方が効率的だろうという判断に至りました。
広告以外の支援については、どう感じていますか？
笹山さん 一番助かっているのは、伊藤さんに支援していただいている公式LINEの構築です。
当初は電話をメインで考えていたのですが、いつの間にか公式LINEが完全に主体になりました。
ただ、以前は別の会社に構築だけをお願いしていて、要望を伝えたら形にして納品、という流れでできたものでしたので、上手く活用できていなかったんですよね。
また、知識がないので中身が分からない部分が多く、改善したくても触るに触れない状態だったんです。そこに専門家が来てくださったので、まさに渡りに船でした。
伊藤さんは「こうした方がいいんじゃないですか」と提案してくれるだけでなく、それを形にするところまでやってくれます。使い方もレクチャーしてくださるので、今ではアンケートくらいなら自分で作れるようになりました。
伊藤さんがいなかったら、今でもここまでは動いていなかったと思いますし、オペレーションの基盤となる部分を整えてくださったのでとても助かっています。
伊藤 これまで様々なお客様を支援していて「LINE公式アカウントを作ったけど活用しきれていない」という場面をいくつも見てきました。
そのため、「現場で使いやすいこと」と「ユーザー目線で構築すること」を心がけています。また、成果を良くしていくためには、広告管理画面上の設定だけでは限界があるので、公式LINEやLPなどユーザーが目にする導線すべてを見直す必要があるんですよね。
公式LINEも集客における大事なポイントと捉えてご提案しているので、お役に立てて嬉しいです。
季節性と地域性を見ながら、サービスを一緒につくっていく
具体的に進めてきた取り組みについて教えてください
笹山さん 広告配信したデータをもとに、サービスをどう展開していくかといった部分までご相談しながら進めています。
販売に加えてサブスクのプランも全国で始めたので、地域ごとにどう売っていくかが大きな課題になりました。商材によって対応できる地域がばらばらですし、どの地域にいくら予算をかけるのが適正なのかであったり、地域の特性にあわせたアプローチであったりは、やってみないと分からないんです。
そこで、御社に地域ごとの費用のかけ方や打ち出し方を出してもらって、数字や反応を見ながら「ここをこう変えよう」と早めに動いています。正直、自分たちだけでは、ここまで細かく分析できませんでした。
おかげさまで無駄な広告費を使わずに済んでいますし、この1年の数字は、来年以降の計画を立てるうえでも大事なデータになると思っています。
小田 広告費に対しての割合で手数料をいただいている構造上、広告費を使った方が我々の利益は増えるのですが、広告費が減る提案であってもお客様のためになることを最優先して考えるようにしています。
そういった姿勢を見て信頼していただいていると感じることは多いので、これからもメンバー全員がそういった意識を持って誠実に向き合っていきたいと改めて感じました。
季節商材ならではの難しさはありますか？
笹山さん 給湯器やエアコンは、気温や季節、世の中の状況に大きく左右されます。
「今日は気温が下がっているから検索している人が少ない」というのが広告のデータにはっきり出るので、毎日見て調整していくことがとても大切だと思っています。
まだテスト中のところもあって、1年間ですべての季節を一通り走ってみて、ようやく今年はこうだったと見えてきます。
エアコンも夏が終わったので、この夏のデータをもとに来年どうするかを考える段階です。通年で売れる商材ではないので、週ごと、日ごとに振り返りながら進めていく必要があると思っています。
伊藤 施策を打つというより、テストマーケティングをしながら一つのサービスを一緒につくっている感覚に近いですよね。
振り返りを次に活かしていけるように、引き続きデータを見ながら一緒に議論して進めていきたいと考えています。
電話中心から、様々な方法で対応できる導線へ
取り組みを始めてから、どのような変化がありましたか？
笹山さん 一番大きいのは、お問い合わせの窓口を公式LINEに広げて、その部分のオペレーションも含めて整えられたことです。
サービス開始当初は電話が中心でしたが、電話ですとお客様が連絡できる時間が限られます。日中にお仕事をされている方も多く、なかなかお問い合わせにつながりませんでした。
給湯器やエアコンは壊れてから問い合わせることがほとんどですが、電話をすることが億劫なお客様もいらっしゃるので、様々な問い合わせ手段を用意しました。その中でも24時間いつでも気軽に連絡できる公式LINEを用意したことで、実際の対応につながる件数は確実に増えています。
お問い合わせの中身も変わりました。始めた頃は器具とは関係のないご相談も多かったのですが、広告で届ける相手を絞っていったことで、今では9割ほどが器具に関するお問い合わせになっています。
お問い合わせ以外にも、広告の効果を感じることはありますか？
笹山さん 地域を限定せずに、各地域でお客様の目に留まる機会が確実に増えています。
意外だったのは、施工会社さんの方から「施工業者を探していませんか」と声をかけていただけるようになったことです。
全国に広げるには施工会社を探す必要があるので、認知が上がったことで、お客様以外のところにも効果が出ています。
小田 そういった効果までは想像していませんでしたが、Web広告に限らず、カニエJAPAN様の方で電車広告であったりテレビCMであったり、オフラインの広告にも取り組まれている相乗効果はありそうですね。
社外の会社というより、社内の別部署のような存在
弊社と取り組んでみて、良かった点を教えてください
笹山さん 競合のことをきちんと把握してくださっているところです。
うちは器具を販売しているので、同じように器具を売っている会社がたくさんあります。大手はもちろん、「地域ごとに見ると、こういう会社がありますよ」という話まで出てくるんです。
そこまで見たうえで提案してくださるので、見当違いの方向に進むことがありません。ちゃんとうちの商売を考えてコミュニケーションを取ってくれているなと感じます。
小田 お客様の事業を理解することは、我々が一番大事にしているところで、それが成果に関わってくると考えています。
いわゆる3C（顧客・市場、競合、自社）はもちろん、笹山さんのことであったり、カニエJAPAN様の社内の体制であったり、社内の担当者かと思っていただけるくらい理解した状態で取り組みたいなと考えています。
今後の展望を教えてください
笹山さん 将来的には売上30〜40億円規模の事業に育てたいと考えています。ガスの供給と並ぶ、会社のもう1本の柱にするのが目標です。
売上は年々伸びてはいますが、目標と比べるとまだ道半ばです。
一番の壁は、エコキュートなどの住宅設備を当社で取り扱っていると知られていないことです。地元でも「ガスの会社」というイメージが強く、地元を離れると名前すら知られていません。
この1年で、季節や地域ごとにどんな反応があるのかが、広告のデータから見えてきました。
それをもとに、より多くの方にQTO JAPANを知ってもらえるようにマーケティングに取り組んで、ここから数年で売上を大きく伸ばしていきたいです。
また、売上も追いかけますが、自信を持って提供しているサービスなので、もっと多くの方に利用していただきたいと思っています。引き続きご協力をお願いします。
今後、弊社にどのようなサポートを期待されますか？
笹山さん 期待していることは2つあります。
1つ目は、お問い合わせの先につなげるための提案です。
今は広告を見て、サイトや公式LINEをのぞいてくださる方が増えています。お店でいえば、入口から中をちらっと見てもらえている状態です。そこから実際に相談していただいて、商談までつなげられるかどうかが、今の課題になっています。
今は公式LINEが中心ですが、電話やフォームにも別の活かし方があるかもしれません。いろいろな業種を見ている御社だからこそ分かる、私たちが考えたこともないような切り口を提案していただけると嬉しいです。
2つ目は、地域ごとの特性についてのアドバイスです。
これから対応する地域が広がると、地域ごとに見ないといけないことが増えていきます。引き続き広告のデータから見える地域の特徴を教えていただけると、来年以降の広告の戦略にもつながっていくと思います。
小田 広告で問い合わせを効率よく獲得するだけでなく、事業として売上を伸ばしていくための提案ですね。
我々としては実現可能性が高い・低いに限らず、成果に繋がりそうなことを伝え続けないといけないと思っているので、納得していただけたものからどんどん形にしていけるように提案させていただきますね。
弊社にはどのような印象をお持ちですか？
笹山さん とにかく話が早いです。こちらからは「敬語で話す必要がないくらいラフにやり取りしてもいいんじゃないか？」と感じていますし、私もすごく楽です。
また、社外の会社ではありますが、社内の別部署のような感覚でお付き合いできているのはすごく助かっていますね。
小田 ありがとうございます。
我々はお客様と良い関係性を築くことが成果につながると思っているので、それを良い意味で受け取っていただけているのであれば良かったです。
まとめ
カニエJAPAN株式会社様は、ガス事業で培った地域の信頼をもとに、給湯器や住宅設備の販売という新しい領域で全国展開に挑んでいます。
季節や地域によって売れ方が大きく変わる商材だからこそ、日々のデータを見ながら一緒に試行錯誤を重ねてきました。
今後は、お客様の目に止まった先の商談づくりや契約まで視野に入れて、事業成長を支えるパートナーであり続けたいと考えています。
