リスティング広告の効果 | 成果が出る理由と最大化させる方法を解説

ビジネスの集客をしたいと思ったときにまず第一に選択肢として挙がってくるのが「リスティング広告(検索連動型広告)」です。

Yahoo!やGoogleなどの検索エンジンの検索結果に表示され、見込み顧客を集めるにはオーソドックスかつ非常に有効的な施策です。

そんなリスティング広告ですが、実施を検討してはいるものの、なかなか踏み切れないという方に向けて本記事では

  • リスティング広告で得られる効果
  • リスティング広告で効果が得られる理由
  • リスティング広告における効果の出にくい状況
  • リスティング広告の効果を最大化させる方法

などを紹介します。

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目次

リスティング広告で得られる効果

リスティング広告で得られる効果は「成果」です。
ここでいう成果とは、商品やサービスの契約、ひいては売上や利益を指します。

リスティング広告は、数ある広告手法の中でも費用対効果が高く、成果を出しやすい施策です。

もちろんリスティング広告を出稿すると下記のようなその他の効果もあります。

  • 訴求のテスト
  • 知名度の向上
  • SEOとのシナジー

しかしこれらはあくまでサブ的なもので、本当の効果や広告主が目指したいものは成果です。

逆にいえば何かが原因で成果が得られてないのであれば、一度リスティング広告を中止して要因を探るべきですし、場合によってはリスティング広告から手を引くという判断も必要です。

リスティング広告の効果は「成果」という認識が大切です。

リスティング広告で効果が得られる理由

なぜリスティング広告はこれだけの効果が得られるのでしょうか。

リスティング広告は検索結果に表示される広告なので、その性質から下記のような理由が考えられます。

リスティング広告で効果が得られる理由1.顕在層のユーザーを狙える

リスティング広告は顕在層のユーザーを効率的に狙える施策です。

顕在層とは、商品やサービスの比較検討をしているような購入する直前のユーザーを指します。

「検索したタイミング」という、「今まさに探しているユーザー」に対して広告を出すことができるのがリスティング広告最大のメリットです。
顕在層を狙えるWeb広告のメニューは多くないため、リスティング広告は貴重な存在です。

SEOを無視して掲載できる

リスティング広告は、SEO(検索エンジン最適化)の枠の上に表示することが可能です。

SEOで上位表示をさせるには、キーワードにもよりますが、年単位の時間がかかることもあります。
またキーワードによってはそもそも上位表示の難易度が高く、非常に難しい場合もあります。

そのようなSEOの手間や費用を無視してSEOのさらに上の枠に表示ができるとなると、リスティング広告の効果の高さが想像できるのではないでしょうか。

必要なものが少ない

リスティング広告のフォーマットはテキストの組み合わせなので、ディスプレイ広告のように画像や動画を用意する必要がありません。

「見出し」と「説明文」さえいくつか考えて用意してしまえばそれで出稿可能です。

バナー画像を作るのにも手間と費用が発生しますので、リスティング広告はその分効果が出やすいです。

リスティング広告における効果の出にくい状況

リスティング広告が成果に効果的な理由はお分かりいただけたかと思いますが、とはいえ必ずしも効果が出るわけではありません。

ここでは、リスティング広告で効果が出にくい代表的な4つの状況を紹介します。

間違った運用

リスティング広告は始めるだけなら誰でもできますが、成果がでるかどうかは別問題です。

  • 事前分析
  • 広告設定・入稿
  • 日次チェック
  • 分析
  • 調整(予算・入札・ターゲット・広告…等)
  • ランディングページの改善

正しい測定や改善をしながら日々成果を高めるための施策に取り組む必要があります。

運用経験の無い方がリスティング広告を始めてしまうと、下記のような状況になりがちです。

  • 正しい設定ができていない
  • タグ周りの測定ミス
  • 日次チェックができていない
  • 正しい改善方法が分からない
  • ありきたりな広告になってしまう
  • キーワードの設定・入札ミス

リスティング広告は運用次第で成果が大きく変わることを覚えておきましょう。

プロダクトの質が悪い

リスティング広告は非常に多くの企業が取り組んでいるので、それらの企業と争いながら出稿する認識が大切です。

競合企業と比較したときに、プロダクトが著しく負けていると、広告の訴求段階でユーザーの選択肢に入らないことが考えられます。

仮にクリックされたとしても、競合他社のLPと比較したときに見劣りするような内容だと購入される可能性が低くなります。

競合にすべての内容で勝つ必要はありませんが、どこか一点でも勝っていたり、ターゲットの層が違うなど別のポジションを取っていたりすると成果が出やすいです。

また、業界全体で比較したときに劣っていないことも大切です。

例えば、契約時にキャッシュバックなどの特典があるのが普通な業界で自社だけ特典がないとプロダクトの質関係なく選択肢から外れてしまいますね。

そのため競合分析は必要ですし、まずはそのあたりを改善できないとリスティング広告を出稿しても成果が出にくいです。

プロダクトの相性が悪い

下記のようなプロダクトは質関係なくリスティング広告が向いていません。

リスティング広告が向いていない商品・サービス(企業)
市場がまだない

商品・サービスとして一般的ではなかったり、明確な検索語句がないものはこれから市場を作っていく必要があるため、リスティング広告を行うフェーズではありません。

単価が低い

例えば日用品・小物雑貨など、比較的リスティング広告でのクリック単価も安くなりやすいジャンルではありますが、費用対効果が合わないことが多いです。

そんなときは無理にリスティング広告にこだわらず、他に施策に取り組むことで集客の効率を上げることができるかもしれません。

LPに問題がある

リスティング広告をクリックしたときの飛び先をランディングページ(LP)といいます。

LPはユーザーの購買意欲の醸成や行動喚起に用いられます。
LPの内容がCVRに大きく影響するため、最適化されていないと成果に繋がりにくいです。

LPの改善をする際は下記の項目をチェックするようにしましょう。

  • 表示速度は問題ないか
  • ファーストビューは適切か
    • コピーがターゲットに伝わる内容になっているか
    • 権威性・オファー等が一目で分かるか
  • CTAは適切か
    • 場所・訴求内容・ボタンの色や形は適切か
  • その他CVRを上げる施策はないか
    • ポップアップ
    • アンケート
    • マイクロコピー
  • 不足しているコンテンツはないか
    • お客様の声
    • 事例・実績
    • 選ばれる理由
    • 競合比較

リスティング広告の効果を最大化させる方法

リスティング広告の効果を最大化させる方法を下記の3つに分けて詳しく説明します。

  • 正しい運用
  • プロダクトの質向上
  • 組織の改善

正しい運用

リスティング広告で成果を出すためには正しい運用が不可欠です。

  • 事前分析
  • 広告設定・入稿
  • 日次チェック
  • 分析
  • 調整(予算・入札・ターゲット・広告…等)
  • ランディングページの改善

上記の基本的な項目は前提として、成果を出すためにはそれ以外のことも積極的に行う必要があります。

例えば「顧客に対してアンケートを行い、一次情報を拾う」などが挙げられます。

その一次情報を

  • 広告に活かしたり
  • LPの訴求に活かしたり
  • サイトのコンテンツに追加したり

そういったことを繰り返すことでより成果を出すことが可能になります。

運用とは、リスティング広告を管理画面上で調節するだけではなく、よりよい成果を出すための施策の考案と実行を繰り返すことです。

プロダクトの質向上

プロダクトの質が劣っていると、リスティング広告施策だけではなくその他マーケティング施策も含めてうまくいかないことが多いです。

  • 競合と比較したときに性能が全体的に劣っている
  • ユーザーが必要としている機能がない

などの状況だと、いくらマーケティングを頑張っていても効果がでません。

まずはプロダクトの質を高め、顧客が満足する状態を作り上げることができるようになってからリスティング広告を始めるという順番を間違えないことが大切です。

組織の改善

例えばリード獲得系のサービスでリスティング広告を出す場合、広告配信から実際の売上に繋がるまで下記のようなフローになります。

広告クリック(サイト・LPへ遷移) ⇒ リード獲得(コンバージョン) ⇒ 商談 ⇒ 成約(売上)

リスティング広告が担当するのはコンバージョン、つまりリード獲得までで、そのあとの商談は営業の役割です。

つまり、

  • リスティング広告の費用対効果が悪い
  • リスティング広告で売上に繋がっていない

といった場合でも、蓋を開けてみれば「営業の成約率が低く、成果に繋がっていない」といったケースが少なくありません。
その外にも、「リード獲得に問題はないが、営業のキャパが間に合っておらず対応に問題があった」といったケースも実際にありました。

リスティング広告でどれだけリードを獲得していても、その先の部分に課題があれば集客は上手くいきません。

また、商品やサービスが売れたあとのフォロー、いわゆるカスタマーサクセス(CS)も大切です。

CSの充実度合いで、解約率は大きく変わりますし、うまくいけばアップセルやクロスセルも可能です。

つまりLTV(Life Time Value:顧客生涯価値)を伸ばせます。

リスティング広告において獲得したリードをどのように扱うかはその後の体制がどこまで整っているか次第です。

リスティング広告の効果を上げるためにリスティング広告以外に力を入れなければならないという話になりますが、実はこのあたりに力を入れることは非常に大切です。

リスティング広告の効果に関するよくある質問

効果が出るまでの期間を教えてください

リスティング広告は早ければ開始した瞬間から効果が出ます。
事前の準備などはしっかりと行う必要はありますが、効果が出るまでに期間を要しないのがリスティング広告の特長です。

また、始めはうまく効果が出なくても徐々に運用にて最適化を図ることで効果が出ることもあります。

効果の事例を教えてください

リスティング広告だけを実施することは稀ですが、リスティング広告を始めとするWeb広告で効果が出た事例が下記になります。

業界・業種:ドローンスクール

元々の課題

集客の絶対数(月の問い合わせ数)が少ない

効果

10件/月 以下の問い合わせ数 ⇒ 50件/月 以上の問い合わせ数で安定

実施内容詳細

自社で運用されていたアカウントを元に、広告配信内容を改善。
同時にランディングページの改善及びA/Bテスト、広告配信用バナーの制作を行うことで半年後には効率を保ったまま問い合わせ数を5倍以上で安定させることができました。

密にコミニケーションを取って、スピーディーに提案・改善・検証を行えたことが成果のポイントだと考えております。
集客数が増える中で成約率の面で新たな課題が生まれたため、次のフェーズとして成約率のアップにも取り組んでいる段階です。

業界・業種:アパレル

元々の課題

サービスを始めたばかりで認知も売上も少ない

効果

広告費用を変えずに売上金額が倍に

実施内容詳細

サイトリニューアルを行ったタイミングで、事業として拡大していきたいといった意向から引き合いをいただきました。
まずはブランドとして大事にしたいことや訴求の整理から行い、集客を最大化させるための半年~1年のロードマップを立てた上でお客様と実施していく内容をすり合わせ。

サイトに関してはカート周りや細かい導線などの修正を行い、同時に広告運用でも細かい調整を行っていく中で半年後には同じ広告費用で平均して倍以上の売上が発生するようになりました。

リスティング広告の効果 | まとめ

リスティング広告は、Web広告の中でもユーザーが能動的に検索して行動しているため、効果が出やすいメニューです。

とはいえ、Web広告はリスティング広告ひとつを取っても専門な内容が多く、移ろいも早いため自社で取り組んでいてもなかなか成果につながらないケースが多いです。
そのような企業様に向けて無料で現状の広告配信の診断も行っておりますので、お気軽にご相談ください。

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